金融業(yè)是典型的順周期行業(yè)，在財(cái)富管理行業(yè)更有“周期魔咒”一說，因此我們常聽券商、基金的朋友說起一個(gè)詞，叫“看天吃飯”。經(jīng)濟(jì)上行周期，全行業(yè)蓬勃發(fā)展，但到了經(jīng)濟(jì)低速、市場波動加劇的周期呢？

　　水落見石出，疾風(fēng)知勁草。這樣的周期恰恰是試金石，哪家機(jī)構(gòu)發(fā)展得更平穩(wěn)，才是見真章。

　　“輕資本、弱周期” ——這是所有金融機(jī)構(gòu)、尤其是財(cái)富管理行業(yè)共同的目標(biāo)。 在銀行業(yè)，最佳觀察樣本之一是招商銀行。 自招行于2021年初率先提出“打造大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”后，各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)。 行業(yè)有共識，“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”若真打造成功、循環(huán)起來，就是可以抵御周期的。

　　誠然，在今年上半年，受資本市場跌宕、房地產(chǎn)市場下行等多重因素影響，各財(cái)富管理機(jī)構(gòu)發(fā)展嚴(yán)重承壓，零售之王似乎也并沒能做到“獨(dú)善其身”，該行零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入同比也出現(xiàn)了輕微下滑。

　　但是整體來看，招行零售發(fā)展態(tài)勢依然穩(wěn)健。該行2022年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，零售AUM規(guī)模達(dá)11.72萬億元，較上年末增長9585.43億元，年增幅8.91%，在今年復(fù)雜的市場環(huán)境下，仍然保持了較快增長；零售客戶數(shù)（含信用卡和借記卡）1.78億戶，其中，金葵花及以上客戶數(shù)402.36萬戶，較上年末增長9.58%；零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入181.94億元，同比下降3.70%。

　　在這樣一個(gè)更考驗(yàn)一家機(jī)構(gòu)內(nèi)功的發(fā)展階段，本文嘗試探問：大財(cái)富管理究竟有沒有幫助招行在經(jīng)營上變得更加弱周期？未來招行是否仍然會堅(jiān)持做強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)？如果是，如何降低市場波動對財(cái)富管理業(yè)務(wù)的影響，以大財(cái)富管理為引擎帶動整個(gè)零售板塊沖破“周期魔咒”？

　　財(cái)富管理業(yè)務(wù)天然具有輕資本、弱周期的屬性，但弱周期并不能完全理解為沒有周期，它依然會受到外界多重因素，特別是資本市場走勢的影響。

　　今年1-6月，上證指數(shù)下跌6.63%，萬得全A下跌9.53%，創(chuàng)業(yè)板指下跌15.41%。同期，國內(nèi)疫情多地反復(fù)、地緣政治沖突持續(xù)，來自宏觀經(jīng)濟(jì)與資本市場的多重壓力，讓財(cái)富管理機(jī)構(gòu)與資管機(jī)構(gòu)都面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。受此影響，公募基金業(yè)績表現(xiàn)階段性承壓，萬得偏股混合型基金指數(shù)上半年累計(jì)下跌14.24%，全市場首發(fā)基金份額同比下降60.2%，行業(yè)代銷基金萎縮程度可見一斑。對于商業(yè)銀行而言，最直觀的反映就是代銷基金收入的銳減。

　　對此，招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，招行所理解的“財(cái)富管理讓招行變得更加弱周期”，指的是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的周期與其他業(yè)務(wù)，如存貸業(yè)務(wù)的周期有所不同，形成互補(bǔ)。在招行看來，要想在經(jīng)營上變得更加弱周期，其關(guān)鍵在于發(fā)展多元業(yè)務(wù)，通過多元業(yè)務(wù)不同的周期性疊加，來緩釋單一周期對全行經(jīng)營的影響。 更進(jìn)一步來看，財(cái)富管理業(yè)務(wù)內(nèi)部，基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)茸訕I(yè)務(wù)也都有自身的周期，也需要通過多元化發(fā)展來平抑與平滑周期的影響。

　　上半年，招行實(shí)現(xiàn)零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入181.94億元，其中，代理基金收入36.95億元，同比下降44.74%；但同期，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)收入87.90億元，同比增長61.97%；代銷理財(cái)收入33.55億元，同比增長29.14%，通過保險(xiǎn)與理財(cái)中收的逆勢上行，一定程度上抵補(bǔ)了基金代銷收入的減少，使財(cái)富管理收入整體保持穩(wěn)定。

　　相較于其他類型的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行的一大優(yōu)勢在于財(cái)富投資產(chǎn)品品類的豐富與全面。顯然，這有助于客戶資產(chǎn)配置的均衡。而在市場大幅波動的環(huán)境下，這一稟賦也讓銀行有了快速調(diào)整產(chǎn)品策略，及時(shí)應(yīng)對市場變化與客戶需求的可能。

　　能否危中尋機(jī)，能否從容應(yīng)對，彰顯了一家銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的韌性。

　　以招行為例，上半年，客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好顯著降低，避險(xiǎn)情緒與需求大幅攀升。面對市場形勢與客戶需求的變化，招行以“低波動”為主軸順勢而為，主動調(diào)整業(yè)務(wù)策略與節(jié)奏，迅速組織并為客戶合理配置穩(wěn)健理財(cái)、保障類保險(xiǎn)等避險(xiǎn)產(chǎn)品，有效促動了AUM和財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入增長。

　　截至6月末，招行零售AUM規(guī)模達(dá)11.72萬億元，較上年末增長9585.43億元，年增幅8.91%；其中，零售理財(cái)產(chǎn)品余額達(dá)3.35萬億元，較上年末增長3490.97億元，增幅11.62%，是AUM增長的頭號主力。

　　同期，招行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)370.57億元，同比微降0.73%，但代理保險(xiǎn)收入同比大幅增長61.97%。中報(bào)表示，這是招行持續(xù)深化期繳轉(zhuǎn)型，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大推動高價(jià)值貢獻(xiàn)的期繳業(yè)務(wù)所致。

　　對此，前述負(fù)責(zé)人表示，有兩個(gè)因素驅(qū)動了結(jié)果的發(fā)生：一是理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)配置能力增強(qiáng)，這是其一線資產(chǎn)配置專業(yè)化能力提升的具體表現(xiàn)；二是招商銀行App財(cái)富管理產(chǎn)品矩陣進(jìn)一步豐富，比如推出惠民保、出行險(xiǎn)、寵物險(xiǎn)等多款輕量級保險(xiǎn)產(chǎn)品，啟發(fā)了客戶的保險(xiǎn)意識。

　　在權(quán)益類產(chǎn)品方面，市場的震蕩讓客戶對風(fēng)險(xiǎn)和波動有了更為清晰的認(rèn)知與明顯的觸動，雖然專業(yè)人士普遍認(rèn)為這是逆勢配置權(quán)益的好時(shí)機(jī)，但客戶被市場恐慌情緒所影響，要說服客戶是對資產(chǎn)配置能力更為嚴(yán)苛的考驗(yàn)。

　　對此，招行的打法是“分類施策”。前述人士透露，今年招行在分層經(jīng)營的基礎(chǔ)上，對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分類與施策，即根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)富階段、資產(chǎn)配置現(xiàn)狀等，為不同財(cái)富屬性的客戶提供差異化的產(chǎn)品配置。

　　他舉了一個(gè)例子。今年二季度，國家穩(wěn)增長政策密集出臺，復(fù)工復(fù)產(chǎn)有序推進(jìn)，資本市場修復(fù)啟動，招行某分行抓緊市場機(jī)遇，幫助數(shù)千名對后續(xù)投資信心較強(qiáng)、且風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的客戶，通過招行優(yōu)選的首發(fā)基金、FOF、定投等產(chǎn)品與方式進(jìn)行權(quán)益類資產(chǎn)的逢低布局。據(jù)了解，截至目前，上述幾千名客戶大都獲得了較好的盈利體驗(yàn)。

　　其實(shí)，資本市場的每一次波動都是非常好的投教機(jī)會，良好的投資體驗(yàn)毫無疑問會增強(qiáng)客戶對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的信任，讓平時(shí)說一千道一萬都難以深入人心的投教變得生動而鮮活。信任如金，這種信任的口口相傳終將沉淀為客戶選擇財(cái)富主賬戶的首要理由。

　　值得一提的是，在理財(cái)產(chǎn)品全面凈值化的當(dāng)下，依靠單一高收益理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行獲客與經(jīng)營的業(yè)務(wù)模式被徹底打破，理財(cái)產(chǎn)品凈值的波動也給一線理財(cái)經(jīng)理帶來了明顯的壓力。

　　對此，前述負(fù)責(zé)人表示，“這個(gè)問題的唯一解是改變理財(cái)經(jīng)理的作業(yè)模式和觀念，讓一線在推介伊始就充分揭示每個(gè)產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。這會導(dǎo)致銷售效率的下降，中收的壓力也將隨之而來。但這是理財(cái)經(jīng)理和客戶都必須經(jīng)歷的成長的過程，也是一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)‘以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值’的重要體現(xiàn)”。

　　以頭部互金平臺為代表的異業(yè)對銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的擠壓加劇，是行業(yè)關(guān)注的另一焦點(diǎn)。以公募基金為例，根據(jù)基金業(yè)協(xié)會每季度發(fā)布的TOP100非貨基金保有規(guī)模數(shù)據(jù)，銀行渠道占比從2021年一季度的57.88%顯著下降至2022年二季度的48.47%。

　　從本質(zhì)上看，頭部互金平臺的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在客戶數(shù)量多、經(jīng)營效率高且成本低，對年輕客群吸引力較強(qiáng)。那么銀行該如何接招？

　　招行的打法是依托強(qiáng)大的金融科技實(shí)力，以招商銀行App為主陣地，構(gòu)建線上財(cái)富管理體系，“做多”與“做深”雙管齊下。

　　所謂“做多” ，是指以朝朝寶為突破口，帶動財(cái)富主賬戶的強(qiáng)勢擴(kuò)面。今年6月，朝朝寶累計(jì)申購客戶數(shù)達(dá)2008.20萬戶，其中90后占比高達(dá)45%。

　　2000萬級的客戶是什么概念？銀行理財(cái)一季報(bào)顯示，截至今年3月末，持有理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)人投資者數(shù)量為8614萬人。也就是說，大約每4個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品投資者里，就有一個(gè)是朝朝寶的客戶。

　　在朝朝寶的強(qiáng)勢帶動下，招行的高成長性財(cái)富主賬戶穩(wěn)步增長。截至6月末，招行財(cái)富產(chǎn)品持倉客戶數(shù)4074.86萬戶，較上年末增長7.84%。

　　更為重要的是，據(jù)招行此前披露，上半年，通過朝朝寶升級配置其他財(cái)富產(chǎn)品的客戶數(shù)達(dá)280萬戶，申購金額達(dá)1109億元。也就是說，朝朝寶將更多的客戶帶上了資產(chǎn)配置的進(jìn)階之路。

　　這也正是招行所謂的“做深”經(jīng)營，即打通從簡單產(chǎn)品到復(fù)雜產(chǎn)品的經(jīng)營路徑，并通過“AI小招”，以科技智能與遠(yuǎn)程顧問相結(jié)合的方式，在“TREE資產(chǎn)配置體系”的框架下，為客戶提供向?qū)椒?wù)。上半年，招行資產(chǎn)配置客戶達(dá)796.80萬戶；“AI小招”服務(wù)用戶487萬戶。

　　另一方面，高凈值客群保持較快增長既鞏固了招行財(cái)富管理的既有優(yōu)勢，更為財(cái)富管理“擴(kuò)面”“做深”提供了源源不斷的活水。上半年，招行金葵花及以上客戶數(shù)已超400萬戶，較上年末增長9.58%。

　　與此同時(shí)，招行也在不斷豐富和完善大財(cái)富管理生態(tài)圈，以“招財(cái)號”財(cái)富開放平臺為基礎(chǔ)，攜手更多優(yōu)質(zhì)伙伴打造財(cái)富陪伴閉環(huán)，幫助客戶理性應(yīng)對市場波動。

　　截至6月末，共有126家資管機(jī)構(gòu)入駐“招財(cái)號”，較上年末增加39家，為客戶提供財(cái)富資訊服務(wù)超2.21億次；陪伴服務(wù)對非貨公募基金和凈值型理財(cái)?shù)腁UM覆蓋率均超過85%。