如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧

以上就是銷(xiāo)售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。

銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容

(相關(guān)資料圖)

一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員主要有三項(xiàng)工作：

1.甄選潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶(hù)。 通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶(hù)有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，哪些客戶(hù)有可能會(huì)成為大客戶(hù)。這是銷(xiāo)售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作

2.拜訪(fǎng)客戶(hù)

銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)。所謂“銷(xiāo)售訣竅”、“專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧”都是指在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中所要用到的各種技巧。

3.保持與老客戶(hù)的良好關(guān)系

銷(xiāo)售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶(hù)之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶(hù)流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷(xiāo)售員忽視了。

研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶(hù)是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本的1/5，但是很多銷(xiāo)售員認(rèn)為同老客戶(hù)已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，而一旦發(fā)現(xiàn)老客戶(hù)突然轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里時(shí)，后悔已經(jīng)來(lái)不及了。因此，維護(hù)與老客戶(hù)長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)老的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)更是如此——維持與老客戶(hù)的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò)1/3。成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金

E.K.Strong銷(xiāo)售技巧——建立聯(lián)系

專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)究竟有哪些技巧呢？1930年，美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家

E.K.Strong總結(jié)出了一套面對(duì)面的銷(xiāo)售方法，我們暫且叫它E.K.Strong銷(xiāo)售技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧——建立聯(lián)系。

如果要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，那么E.K.Strong技巧就是每個(gè)銷(xiāo)售員必須具備的最基本的技巧。在這個(gè)銷(xiāo)售技巧中，首要的就是與客戶(hù)建立聯(lián)系。與客戶(hù)建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶(hù)的需求，做到“知己知彼”。

實(shí)踐證明，如果你與客戶(hù)之間并未建立任何關(guān)系，客戶(hù)就不會(huì)輕易把他的需求告訴你。換句話(huà)講，只有你與客戶(hù)之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶(hù)對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶(hù)對(duì)你的信任，就是銷(xiāo)售員首先要解決的問(wèn)題。

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人

1.從陌生到熟悉

實(shí)際上，這種變化源自于客戶(hù)對(duì)你的信任。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶(hù)建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。

我們知道，進(jìn)入一個(gè)新公司后會(huì)有很多陌生的同事，但時(shí)間長(zhǎng)了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客戶(hù)的方法其實(shí)也非常簡(jiǎn)單，就是多去拜訪(fǎng)客戶(hù)，拜訪(fǎng)的次數(shù)多了，自然就與客戶(hù)熟悉了，也會(huì)或多或少增加相互間的信任。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍，也是客戶(hù)對(duì)你信任的進(jìn)一步提升。試想，什么樣的人會(huì)成為朋友呢？很簡(jiǎn)單，有共同興趣和愛(ài)好的人最容易成為朋友。所以要和客戶(hù)成為朋友，就要找出你和客戶(hù)共同的興趣和愛(ài)好，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶(hù)之間的友誼，增加你與客戶(hù)之間的信任。

很多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都希望招聘興趣廣泛、各種活動(dòng)都能參與的銷(xiāo)售員，其目的非常簡(jiǎn)單，即有助于同各種各樣的客戶(hù)成為朋友。如果一名銷(xiāo)售員與任何人在一起的時(shí)候都能很快找到一個(gè)共同興趣，并且對(duì)這個(gè)興趣的了解程度也常常超越客

戶(hù)，那么他無(wú)疑會(huì)擁有眾多朋友般的客戶(hù)。當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)并不是一件容易的事情。

共同的興趣可以使你成為客戶(hù)的一個(gè)朋友，這也是所有的銷(xiāo)售員所追求的目標(biāo)。目前，大多數(shù)銷(xiāo)售員和客戶(hù)之間只停留在熟悉的層次上，例如一起參加一些活動(dòng)如吃飯、看電影等。吃一兩次飯，你和客戶(hù)之間的熟悉程度可能會(huì)有所加深，但是要從熟悉變成朋友，達(dá)到一個(gè)質(zhì)的變化，就必須開(kāi)發(fā)出你和客戶(hù)的共同興趣。所以銷(xiāo)售員要注意，一定要抓住客戶(hù)的興趣所在，多做客戶(hù)感興趣的事情

3.不是親人勝似親人

發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系，其最高境界是與客戶(hù)之間達(dá)到一種類(lèi)似親人的關(guān)系。類(lèi)似親人是什么樣的感覺(jué)？就是同舟共濟(jì)、患難與共，時(shí)時(shí)處處站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。如果你能對(duì)客戶(hù)做到這一點(diǎn)，像親人一樣對(duì)待客戶(hù)，那么你與客戶(hù)的關(guān)系肯定會(huì)進(jìn)一步升華，客戶(hù)對(duì)你的信任也一定會(huì)日益增長(zhǎng)。當(dāng)客戶(hù)把你當(dāng)作親人一樣看待的時(shí)候，銷(xiāo)售就變得非常簡(jiǎn)單了。

所以說(shuō)，建立聯(lián)系的目的就是不斷增進(jìn)銷(xiāo)售員和客戶(hù)間的相互信任，從而使關(guān)系不斷提升——由陌生到熟悉、到朋友、到勝似親人。

《如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。