2017電子商務(wù)案例剖析：分銷行業(yè)

導(dǎo)語(yǔ)：分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷售方式都可以稱之為分銷。大家跟著百分網(wǎng)小編一起來(lái)看看相關(guān)的內(nèi)容吧。

(資料圖)

行業(yè)介紹

分銷是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)一直到消費(fèi)者手中的整個(gè)傳遞過(guò)程中所涉及的一系列活動(dòng)，還包括在商品轉(zhuǎn)移過(guò)程中取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人(生產(chǎn)者、中間商、代理中間商、最終消費(fèi)者等)。分銷是當(dāng)前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)批發(fā)型商貿(mào)企業(yè)以及產(chǎn)供銷一體化的企業(yè)所采取的銷售管理模式。分銷服務(wù)已不僅僅涉及批發(fā)和零售，還包括了直銷、代理、批發(fā)、零售到倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后服務(wù)等各個(gè)方面，是一種全方位的流通方式。只有掌握了分銷服務(wù)領(lǐng)域的主動(dòng)權(quán)，才可能掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

從經(jīng)濟(jì)理論的觀點(diǎn)來(lái)看，分銷的基本職能在于對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所必須完成的工作加以合理高效的組織，其目的在于縮短產(chǎn)品提供者與使用者之間的距離。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展使得分銷管理模式在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中受到重視。銷售渠道的管理方式、操作模式與控制方法再次成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。目前，許多企業(yè)的分銷成本已經(jīng)超過(guò)生產(chǎn)成本和產(chǎn)品開發(fā)成本，成為企業(yè)總體運(yùn)行成本的第一構(gòu)成要素。

分銷扮演著最終消費(fèi)者與商品提供者間橋梁的角色，最為貼近市場(chǎng)，受市場(chǎng)影響最大也最直接。為了充分滿足市場(chǎng)的需要，分銷業(yè)務(wù)應(yīng)具備極高的彈性與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。分銷業(yè)務(wù)一般分布的地理范圍廣闊，各地差異性較大，落實(shí)管理有一定的難度，由于上述原因，分銷企業(yè)更需要一套優(yōu)良的管理工具來(lái)協(xié)助進(jìn)行有關(guān)商品、存貨、價(jià)格、促銷、渠道等各方面的管理。

神州數(shù)碼作為國(guó)內(nèi)IT行業(yè)產(chǎn)品分銷的龍頭，在分銷業(yè)務(wù)方面有深厚的積累與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。神州數(shù)碼ERP的.用戶中，有超過(guò)三分之二的比例使用ERP的分銷模塊。DCMS愿以良好的產(chǎn)品與服務(wù)協(xié)助國(guó)內(nèi)分銷企業(yè)提升管理，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

行業(yè)特性說(shuō)明

分銷行業(yè)屬于流通買賣業(yè)，主要針對(duì)商品的購(gòu)入及銷售，它有著以下一些特點(diǎn)：

● 形態(tài)多樣，可能是產(chǎn)供銷一體，也可能是單純作品牌代理;

● 地理范圍廣闊，分支機(jī)構(gòu)眾多，信息收集、管理不易;

● 大量的基于POS系統(tǒng)的業(yè)務(wù)往來(lái);

● 價(jià)格波動(dòng)頻繁，調(diào)整不易，價(jià)格管理困難;

● 應(yīng)收賬款管理難度大，存在大量預(yù)收保證金或支票情況;

● 客戶眾多，交易頻繁，需作信用額度管理;

行業(yè)管理重點(diǎn)與常見的困擾

1. 復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)管理

大部分分銷型企業(yè)具有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何有效對(duì)眾多的營(yíng)業(yè)憬?泄芾恚??饔?檔閿胱懿恐?淶墓ぷ鰨?槍芾碚叻淺9匭牡奈侍狻?nbsp;

● 首先銷售機(jī)構(gòu)分布廣泛，人員素質(zhì)參差不齊，很難收集每日的詳細(xì)營(yíng)業(yè)狀況，導(dǎo)致總部無(wú)法及時(shí)了解各點(diǎn)的銷售庫(kù)存狀況，為經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)困擾。

● 其次由于分支機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)很難及時(shí)、準(zhǔn)確的上報(bào)到總部，無(wú)法準(zhǔn)確了解分支機(jī)構(gòu)的銷售狀況、回款狀況、計(jì)劃完成情況、費(fèi)用支出情況等，在進(jìn)行營(yíng)業(yè)分析時(shí)，定性、估計(jì)的比重比較大，無(wú)法做到科學(xué)決策。

2. 制定計(jì)劃困難

市場(chǎng)變幻莫測(cè)，如何將各分支的需求收集匯總，并制定有效的訂貨或生產(chǎn)計(jì)劃，是分銷型企業(yè)管理的難點(diǎn)。如何有效的收集需求，及時(shí)匯總為整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)/訂貨計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售對(duì)生產(chǎn)的指導(dǎo)作用，變得越來(lái)越困難。

3. 業(yè)績(jī)考核難

業(yè)績(jī)指標(biāo)是銷售管理考核的重點(diǎn)，面對(duì)散落各地的銷售機(jī)構(gòu)，人數(shù)眾多的業(yè)務(wù)人員，采用遙控管理，難以獲得真實(shí)的信息。大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作既耗費(fèi)人力，又容易產(chǎn)生疏漏，無(wú)法做到獎(jiǎng)懲分明，必然使得業(yè)績(jī)考核形同虛設(shè)。

4. 庫(kù)存狀況難以實(shí)時(shí)掌握

分銷型企業(yè)往往有多個(gè)工廠、倉(cāng)庫(kù)、辦事處、門市等。往往收集不到底層的數(shù)據(jù)，可能造成大量商品滯留，周轉(zhuǎn)率低，占?jí)毫鲃?dòng)資金，吞噬利潤(rùn)，也可能造成商品短缺，喪失銷售機(jī)會(huì)，降低客戶滿意度。